三、律师生存营销的起点和步骤

　　以行路来说，一个人只要知道自己该从哪里出发，只要认准一个方向，那么就没有到不了的地方。人生、事业无不如此，律师营销也不例外。现实生活中大部分人，因为不知道自己真实的起点，总是在不断重复新的开始，加上没有始终如一的方向，以至于总在原地打转，最终大都选择放弃，在原地不动。这也就是为什么成功总是只属于少数人的原因。

　　1、营销的第一步就是选择自己的起点

　　从营销学的原理，选择起点仅仅是一个选择过程，看起来仅仅是一个分析判断过程;从实践来看，选择起点往往是对真实的自我认识过程，事实上这是一个非常痛苦的过程，相当于一个浓妆艳抹的人造美女，被大雨淋过以后那样狼狈，真实往往都是非常残酷的。

　　笔者从离开法院到现在已经有十年的时间，这十年中有一半以上的时间在寻找自己的中打转了。悠悠天地、茫茫人海要找准自己的位置，并重新为自己的人生和事业的定位，整整消耗了将近十年的时间。唯一值得庆幸的，就是没有放弃。

　　所以笔者在此真心地告诫年轻的律师朋友，假如你不是出身名门大家，假如你没有那么多丰富多彩的阅历，假如压根就不愿意去名律师事务所做一名工匠式的律师操作工，假如你没有机会成为名律师的助理或助手，假如你还没幸运地找到一位可以成为你师傅的老师，假如你没有富到可以不把律师职业当作谋生的手段，成为一名律师后就老老实实地从最基础的做起，从最简单的、最苦最累的案件做起。如果没有很好的平台和领路人，原则上从诉讼案件做起。

　　基本做法是：对本地的法律服务市场作一个综合全面的了解，根据本地各类案件发生的数量、比例、变化等情况，选择自己感兴趣和有成长空间的案件类别或专业服务作为自己生存营销的突破点，在此基础按照营销的思路设计好专业或服务产品。

　　一般刑事案件、婚姻案件、劳动案件、工伤、道路交通事故、债权债务纠纷、房地产案件等案件都是较为普遍的案件，每一个地区的案件发案情况，只要通过各地法院的立案和审判部门都能得到较为准确的信息。这些事都不难做到，只是需要去做就会有结果。

　　因为年轻律师大多资源与财力有限，不可能做面广量大的营销工作，因而无论知道多少、懂多少、会做多少，对外营销的点只有一个，营销点越专一，市场的信任度就越高，营销点越多效果就越差。不管什么钢用在刀刃上总是最有效的。

　　2、营销的第二步就是设计好专业和服务

　　设计过程就是让专业和服务产品化的过程，产品化是为了便于人们识别、便于传播和推广、容易引起别人的兴趣和关注，以获得别人的信任。这些材料都可以通过专业或专门的设计制造出来的。

　　3、营销的第三步就是优选目标客户进行营销推广

　　即选择需求集中的区域和人群，用组合营销的方式对其进行集中轰炸。组合的方式包括：电话营销、传真推广、上门洽谈、市场调查、网络宣传等，有条件的还可以进行利用媒体和户外条幅或招牌进行广告以及期刊、简报等形式进行推广宣传。尤其是要善于运用软广告，如：媒体采访、专栏供稿、会议、讲座、免费咨询、义务授课等形式段进行全面营销。如果财力允许，最好是有一个单独的工作室，聘请一至两名专业的营销员进行电话营销或营销推广，这样更容易产生效果。

　　另外，在对外营销宣传中要专一，不做与自己营销相冲突的宣传或推广，变化太快或太多，人们就会失去关注的兴趣。

　　4、营销的第四步，就是做好统计分析工作，及时调整目标区域或目标群体，营销的方式、方法。世界上没有必然成功的现成方法和模式，任何方法和模式都必须在实践中进行战术上的不断调整和改善，以求得适合的营销道路和方法。

　　律师从事自我营销，非常辛苦而且要承受相当的心理压力，如果能像北京的李律师那样，以团队的形式开展，效果将会更加明显，笔者也是通过团队协作的方式试验并取得预期效果的。