律师如何帮助企业增加利润_傅强（北京邦道律师事务所律师）

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律师如何帮助企业增加利润

发表时间：2009/2/7 21:20:33　来源：中国律师网

　　 1、避免一开始就敌对

　　谈判学中有一个很重要的开场策略就是??避免敌对。我给企业培训商务谈判技巧，讲到避免敌对这个策略时有一个互动，那就是请一位听众到前面来，我伸出双掌，让他也伸出双掌，四掌相对，我一用力推，对方马上也用力推我。然后我就告诉听众，我没有给这位听众任何指示，但他很自然地就抵抗我的推力。这给我们的启示就是：如果你在谈判一开始就咄咄逼人，很容易造成对方的反抗；在和对方意见不统一时，如果你急于反驳对方，一般情况下，你越反驳，对方会越有求胜的欲望，越坚强地捍卫他自己的立场，你越难以说服对方。所以，切记一开始要避免敌对，要学会运用一些谈判技巧来说服对方，达到自己的目的。

　　律师，尤其是做诉讼业务为主的律师，由于和对方当事人及律师在法庭上针锋相对惯了，很容易把这个“职业病”带到谈判中来。难怪有的企业家说，他宁愿在签合同时请律师审核一下，不愿意让律师参与谈判，因为律师一参与，常常把生意给弄砸了。实践中，有的律师发律师函，动不动就威胁对方，你不按我说的做，我就要起诉你，要怎么对付你等等。有的时候这种威胁是必要的，但多数情况下，其实不需要这样。这种说话的口气很容易一开始就造成敌对，基本上把友好协商的可能性给封闭了。即使要表达这样的意思，也可以用更和缓的方式来表达。在谈判中，比较常用的应是预警策略，而不是威胁。

　　 2、避免用太多的专业术语

　　律师和医生一样，是一个专业性很突出的职业，有很多专业术语普通人是听不懂的。除非有的时候是战术需要，否则律师不应该用太多的专业术语，即使要用，也要用通俗易懂的话解释清楚。如果律师在谈判过程中动不动就蹦出一些专业术语来，弄得对方甚至己方当事人莫名其妙，这个律师就不太受欢迎了。

　　 3、应精心准备，避免仓促上阵由于律师的“旁观者”身份，可能会使律师对企业谈判的目的，企业真正的需求，谈判对手的情况等不够了解。《孙子兵法》上说：“知己知彼，百战不殆。”谈判也是一样。我在给企业培训商务谈判技巧时，特别强调了信息的重要。谈判取决于三个因素：权力、信息、时间。人们常说，万变不离其宗，这三个因素就是谈判的“宗”，其他一系列的策略都是围绕这个“宗”展开的。所以律师在上谈判桌前，一定要深入企业了解情况，或者和企业有关人员好好沟通，进行商议。必要时律师还应帮助企业收集谈判对手的信息。

　　四、小 结
　　
　　可以这样说，律师是以谈判为生的职业群体，律师的声望和收入都受到其谈判能力的巨大影响。谈判技巧对律师来说如此重要，按理来说，律师应该在提高谈判技巧方面花费大量的时间和精力，但是事实并非如此。目前，谈判专业训练并没有得到中国律师界的足够重视。如今，美国律师在法学院就可以接受谈判技巧的培训。相比之下，谈判课程在中国法学教育中仍然是一片空白，每年进行的律师业务培训也鲜有律师谈判的主题。

　　希望此文能引起律师同行们对谈判技巧学习的兴趣，更好地施展自己的才能，提高为企业服务的质量和效益。

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