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吕良彪:这样的年代，这样的律师营销
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发表时间：2009-11-28 21:35:21 来源：中国律师网 作者： |
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其他，还包括律师的著作、律师的服饰与交通工具等等。
法人：直接营销有些什么基本模式呢？
吕良彪：间接营销是接近目标客户，提高博弈的成功度和成交价格。直接营销则是要落实案源，谈成客户，建立合作关系，收取律师费。直接营销，有三种模式：
第一，“雄鹰式”。这种律师飞翔在“天空”，守望着“大猎物”的来临，有种机会主义倾向。其优势在于，站在一种高端视野，可能会做高、做强、作大。其不利之处在于，容易产生焦虑情绪，因为“飞翔在天空等待猎物”的过程是有成本的，而且，一贯飞翔在高空可能并不知道猎物在哪。这种方式，如果用一个不太好听的词语来相容的化，也可称为“野狗式”。
第二，“爬山虎”式。这种律师的案件大多是通过亲朋好友的介绍不断积累获得。目前我国绝大多数律师采取此种营销模式。
第三，结网式。即以相应的专业、资源和团队为基础有针对性的进行营销。例如，破产法的出台必然会带来很多破产案件，这就需要了解相应市场，及时做好知识、技术、资源等准备。正所谓“临渊羡鱼，不如退而结网”，故谓“结网式”。
法人：律师在与客户谈业务时需要注意些什么问题？
吕良彪：第一，机遇永远偏爱有准备的心。律师在与客户谈判时，一定要提前做好充分的准备，包括了解行业现状、法律规定、企业历史等，必要时形成一个书面性的文件并在合适时提供给客户。而针对客户个人代表，我们还要了解该代表的经历、爱好、习惯。
第二，律师要找到适合自己风险的沟通交流之道。例如在与相交人士交流时注意请教其擅长的问题、倾听其光荣的历史、讨论其最关心的问题，以迅速拉近彼此的距离。在此客户关注过程中，律师始终都要注意言语、举止包括眼神、服饰的大度、得体。
第三，律师要在情感上支持当事人的权利和诉求，即使当事人确有不当处，也要在实事求是地指出问题的基础上，给当事人以理解和信心。同时，律师的言语分寸一定要掌握好，既要给当事人以信心，又不能不负责任地作出承诺使自己陷于被动。
第四，律师作为专业人士，理应进行一种有尊严的营销，如在高端论坛和媒体上的演讲和评述，推动社会公益的影响性诉讼和公益性法律产品（如秦兵律师的购房204条）等；而不是派送小广告式的或是诋毁同行、压低价格等方式的低端推销或恶意的竞争。必须注意的是，律师的精力和资源都是有限的，因此在营销的方式和对象上都要有所选择，切不可以诸如在网络上以“芙蓉姐姐”式的方式博出位，那样不仅与市场无关，损害的也不仅仅是律师个体的形象。
律师为客户提供的应该是一种专业的服务，这是律师的安身立命之本。在此过程中，律师一要有“独立性”，即根据客户需要、实际情况和专业知识独立作出判断和选择提供给客户，而不是一味迎合客户的意见；二要有“历史感”，律师的营销与法律服务都应该是经得起检验的，这样才会有不断的市场拓展。
注：吕良彪，北京大成律师事务所高级合伙人，全国律协宪法人权专业委员会委员，北京律协风险投资专业委员会主任，兼职教授、硕士生导师，仲裁员。
（《法人》记者吕冰心根据采访资料整理） |
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