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鬼谷子超级情报技术商业运用(下)

 

发表时间:2007/11/19 8:30:58 来源:


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作者:刘强

【摘要】揣情技术为我们提供了一种独具慧眼的观察方式,仅管这套技术已经流传几千年了,在21世纪的今天,在融合了现代心理学的新揣情技术,依然散发其迷人的魅力。。。。。。
二、揣情技术
揣的技术中,对于目标人物的深层心理分析,主要是运用揣情技术。
鬼谷子认为:
--在某人非常高兴的时候与其交谈,可以了解其爱好、兴趣;
--在某人非常恐惧的时候与其交谈,可以了解其讨厌、反感的东西;
--如果某人拒绝透露情况,可以从其周围亲近的人物入手来间接探询。
行销中,我们把鬼谷子的揣情技术发展为通过对于目标对象
--不同时间、
--不同地点、
--多角度、
--多层次
立体式观察分析而获得人物心理的的情报获取技术。
需要强调的是,除了对于目标人物直接观察外,正如鬼谷子所言,当直接对目标人物观察分析困难时,可以从其周围熟悉目标人物的相关人物入手,来间接地探询,这在行销实践中也是很常见的手法了。
几千年来,中国人在社会生活实践中,总结了很多观察人物的有效方法,并积累了丰富的观察经验。
例如,通过对于目标人物的
……视线、
…………言语、
………………行为、
……………………爱好、
…………………………文字、
………………………………书画、
……………………………………兄弟、
…………………………………………朋友、
等方面的立体式观察分析,可以比较全面、细致地了解目标人物的性格、品性等心理内容。这些都极大地丰富了揣情技术的观察途径与分析方法。
需要指出的是,运用揣情技术对于目标人物的立体观察,并不一定指被动式的观察分析,行销人员也可以通过有目的地安排,令目标对象处于不同的环境场合之中,或者处理不同性质的工作事务,以此来观察分析目标对象。
鬼谷子认为,对于人物品性、才能的了解,需要掌握调整焦聚式的观察技术,例如:
--将目标人物置于不同的岗位;
--将目标人物置于不同的场合;
--令目标人物执行不同的任务;
等等。
然后观察目标人物在上述情况下的表现,就可以充分地了解其为人以及工作能力等内容,并决定如何安排使用这个人了。
当我们与客户打交道时,也可以运用上述调整焦聚式的观察方法。
例如:
--对于一个经济条件较好的人,要观察他消费的方式与特点;
--对于一个经济条件较差的人,要观察他对于利益获取的方式;
--观察一个人平时所结交的朋友圈,可以了解其:
◆  性格、
◆  爱好、
◆  品性;
等等。
--观察一个人对于同事、上级、下级的态度,可以了解其接人待物的特点;
--观察一个人的娱乐方式,以及娱乐时的表现,可以了解其个性与品性;
--观察一个人在突发事件中的反应,以及处理复杂事务的方式,可以了解其能力特点,
等等。
生活中,人们的行为方式多种多样,在不同事件中的表现也是不同的。如果仔细地观察,深入地分析,那么这个人的一些深层心理,就可以通过其行为的特点或者事件中的表现而展现出来。
这些都是揣的范畴,由于其应用范围实在太过广泛,这就为我们观察人物提供了足够的信息来源。
运用揣情技术了解人物心理,鬼谷子特别地提出了"测深揣情"这个概念,这是一种较为精确的观察技术。
什么是"测深揣情"呢?
鬼谷子认为,当一个人内心有了某种想法时,就会通过:
--语言、
--表情、
--行为
等方面表现出来,通过对于人物这些方面的细致观察与深入分析,就可以了解其内心的真实想法。
这实际上是世界上最古老的心理分析技术。
"测深揣情"属于较精确的"察颜观色"技术,是一种适用于广泛社会实践的心理分析技术。
行销中,我们会经常运用"测深揣情"式的观察技术,来了解人物的:
--爱好、
--态度、
--价值观、
--心理倾向,
等方面的心理内容。
其观察与分析的重点主要体现在三个方面:
--语言的分析、
--表情的分析、
--行为的分析。
兹分别介绍如下:
一、语言的分析
我们知道,鬼谷子对于人物语言的分析,主要是运用"反应思维",从"象"、"比"两方面来入手分析。
语言信息的内涵称之为"象",语言信息的外延称之为"比"。
通过对于语言"象"、"比"的分析,就可以对于人物的思想、心理做出精确地分析、判断,如可以了解人物:
……观点、
…………态度、
………………需求
等内容。
二、表情的分析
现代心理学的发展,对于人物表情的分析达到了一个新的高度,由此产生了"脸部语言"等相关心理分析技术。运用这门技术可以在一定程度上了解人物的性格、气质以及品性等。
例如,心理学研究发现,当人物对于某项事物感兴趣时,其瞳孔会放大,而且这一生理现象是人的主观意志所不能控制的,有经验的人往往会从对方的瞳孔变化来揣测对方的内心想法。
当然,人的瞳孔很小,没有特殊仪器的帮助,肉眼是很难直接观察到他人瞳孔的变化的,但是这并不妨碍有些人具有对于瞳孔变化的直觉感知能力。
此外,有学者通过研究发现,说谎者的笑容有时候会呈现出某种不对称,因此通过对于类似的表情分析,往往可以感觉得到他人的微妙心理。
三、行为的分析
行为分析主要表现在两个方面:
--对于人物肢体语言的分析;
--对于人物日常行为的观察。
一些现代式行销技术中,对于人物的行为分析,往往从其行为力度的大小强弱来判断人物的个性、气质等特点,如:
--是坚持型的;
--还是妥协型的,
等等。
与现代式行销技术中的行为分析不同,鬼谷子揣情技术关于人物行为的心理分析,更加关注人物行为的象征意义,并认为对于各种行为象征意义的分析,往往可以抓住隐藏在背后的深层心理。
例如,老板用力地拍拍你的肩膀,说:"好好干!"
对于这样的行为,如果按照现代式行销技术的相关分析,可能会得出这位老板是一位有魄力的、坚持型的人。
但是按照鬼谷子式的观点,这种用力拍肩膀的动作,则可以有不同的理解,如:
--可能是对你非常信任的表达;
--可能是对你工作不满的暗示;
--可能是老板心情极好的表现。
等等。
究竟是哪一种情况,还需要结合具体情景中的其它因素来综合判断。
目前,有关肢体语言方面的研究颇为流行,实践中确实有一定的参考价值。但是,对于肢体语言的认识,目前研究尚缺乏足够的"信度"与"效度",例如双手抱胸有时候不一定代表着拒绝。
因此,具体运用时不能够机械地照搬,还应该结合其它心理分析技术。
另外,也有人从:
……星座、
…………血型、
………………属相
等方面来观察人物的,可谓五花八门。
然而,时至今日,类型分类法已经为现代人格心理学的特质流派所替代了。
1921年,美国的高尔顿·奥尔波特和他的哥哥弗劳德·奥尔波特共同出版了《人格特质:分类与测量》一书,标志着人格心理学的一个新领域--特质理论的诞生。
今天,人格特质理论有了很大的进步,对于人物性格类型的鉴别工作有了很大的提高。如越来越多的科学数据表明,在人格类型上存在着一个"五个人格维度"(即"大五"人格)的事实,也就是所有人都可以归入到五种类型中去,它们是:
--外向性、
--求新性、
--随和性、
--尽责性、
--神经质性。
说实话,"大五"人格与中国古代的"五行"人格有着惊人的相似性,遗憾的是,这方面的研究我们几千年都进展不大,实在令人痛惜。
以上,我们从三个方面对于"测深揣情"做了具体的介绍。
行销中,对于目标人物的一些偏好、习惯等方面的心理观察,都可以运用"测深揣情"式的观察技术来获得认知。
有经验之人,通常会有这样的体会:随着揣情技术实践的丰富,会逐渐形成一套适合自己的人物类型识别系统,可以大大提高对于人物识别的效率,希望大家能够在实践中建立这样一套人物识别系统。
第二节摩意技术
  揣的技术虽然提供了一套观察与分析人物心理的技术,但是这种观察式的分析技术由于受到各种因素的影响,有时候所获得的信息会比较粗略,不够精确、也不够深刻,无法满足人们对于获取更高层次情报的要求。
摩的技术作为一种更复杂、更精确的情报获取技术,为我们更加深入细致地了解人物深层心理提供了帮助。习惯上,人们又称摩的技术为摩意技术。
鬼谷子认为:了解人物的深层心理以及相关信息,除了多维度的观察技术外,还需要策略性的试探技术,这就是摩意技术。
运用摩意技术策略性地刺激对方,令其做出种种反应,通过对于这些反应的细致观察与分析,反复地揣摩,就可以得出更为精确的认识。
作为一种策略性的试探工具,摩意技术的一个重要特点就是注重隐性策略的运用:即,在目标人物放松戒备、疏于防范的情况下,通过与相关主题似乎不相关的方向入手,来间接地获取情报。
鬼谷子认为,运用摩意技术时,探询的方式要隐蔽,做到事后不留尾巴。这样,就可以在目标对象毫无察觉的情况下,达到探询的目的,而且成功了也不会有什么后患。
田婴的耳环
一次, 齐国王后死了,国王打算册立新的王后,于是交付给大臣们商议人选。
大臣田婴想要了解齐王的心意,于是便献上十副耳环,其中有一副尤其精美。
第二天,田婴暗中了解这副精美的耳环戴在了哪位夫人的耳朵上,于是便建议齐王册立这位夫人为王后。
齐王果然非常高兴,大臣田婴因此受到重用。
这种加"标记物"式的试探技术,非常巧妙,也非常有效,犹如钓鱼用的诱饵一样,可以轻松地获取信息。
鬼谷子说:古代那些精于摩意技术的人,就好象在水边拿鱼钩钓鱼,只要投下合适的诱饵,一定会有鱼上钩的。
鱼喜美味,但不同的鱼,其口味、嗜好也各不相同,因此,准备不同的诱饵就可以钓到不同的鱼来。
摩意技术的运用,就象那投出的诱饵,不同的人见到了,会产生不同的反应:
--有喜欢的、
--有讨厌的、
--有平静的,
等等。
通过将不同的刺激与人物不同的反应结合起来,运用"反应思维"就可以对于人物心理进行精确地探测。
因此,行销操作中,摩意技术的分析平台非常广阔,操作的方式也灵活多变。除了运用某些话题来试探目标对象外,亦可通过:
……事件、
…………物品、
………………时机
等"标志物"来达到分析人物心理与了解相关信息的目的。
一位有经验的枪手,对于一把新枪,总是通过试射几枪,来逐步校对准星的。对于复杂的人物心理,也要通过多种方式与途径来试探,才能够最终确定人物的真实心理。
原一平的"摩意技术"
日本著名寿险推销员原一平,曾发明了一个叫做"轮盘话术"的试探方法,就是通过话题的变换来了解人物的爱好兴趣,与摩意技术有着异曲同工之妙。
什么叫做"轮盘话术"呢?
在与准客户谈话时,行销人员的话题就像旋转的轮盘一般,转换个不停,直到准客户对该话题发生兴趣为止。
举例来说,在与准客户见面后:
--先谈时事问题,并观察对方的反应;
--如果对方没有反应,就更换生活话题;
--如果对方没有反应,就更换股票问题,
等等,如此更换不已。
不过,行销中探询与反探询是对立统一的矛盾,有城府的客户常常会谨慎地保护自己,这在商业谈判中会经常遇到。
有时候举行商业谈判时,真正有发言权的重要人物可能会隐身于某个不起眼的角落,而让其他地位不高的人坐在主要位置上,这样他就可以从旁边观察对手了。
赌神的最后一搏
香港曾有一部影片《至尊无上》,影星谭咏麟扮演一个为朋友而重出江湖的赌侠。
在故事的结局,谭与仇敌进行生死豪赌,但对手是一个精于心理分析的高手,如何骗过对方是谭最大的忧虑。
于是,当谭在拿到一副大牌时,怕对方判断出来而不跟进,便导演了一场精心设计的圈套。
他假装上洗手间,突然被人打了一枪,生命垂危,于是他让妻子替他赌完这最后一局,并说他摸的是一副小牌,但为了吓退对手,只有把全部家当押上,才能吓退对手。
接下来谭妻上台后,果然把全部家当押上。
对手开始陷入深深地思索,并不停的强调如果谭妻赌输的话,后果会如何如何的严重,谭妻表面上虽故作镇定,但内心的恐慌还是从桌下不停变换姿势的双腿暴露出来,于是对方判断谭妻一定是小牌,决定跟进。
这时谭妻呆若木鸡,头脑一片空白。
不料谭的助手上来说:"太太,你赢了!"翻过底牌,是大牌。
需要说明的是,有时候运用摩意技术可以探询的并不一定是人物的心理内容方面,也可能会是其他方面的情报信息,如目标对象的
--实力、
--影响力
等内容。
伊尹的谋略
公元前16世纪的夏商时期,有一个叫伊尹的谋略家,他为了探测夏朝的军事力量与号召力,于是向商汤(商王朝第一任国君)建议用抗贡的方式来试探夏朝的号召力。
夏桀(夏王朝最后一任国君)果然大怒,调集天下各诸侯国的军队讨伐商汤。
伊尹说:桀还有号召力,不宜与其对抗,赶快赔礼道歉,补送更加优厚的贡品,以息桀怒。
第二年商汤又抗贡,桀更加愤怒,又想调天下各诸侯国的军队来讨伐商汤,但很多诸侯国因连年用兵,劳民伤财,反对调动军队,最后夏桀只征集了三个诸侯国的军队攻打商汤。
伊尹说:桀已经没有号召力了,三个诸侯国的军队战斗力也不强,士气不高,可以对桀作战了。
于是商汤联合其它诸侯的军队,在山西安邑的鸣条,诱敌出战,大败夏朝,建立了商王朝。
伊尹就是通过"抗贡"这一方式来探测夏桀的实力与影响力的,其原理是通过某种事件来"摩意"的。
谈判中,拖延时间是屡试不爽的战术,通过种种理由而使谈判一拖再拖,最后令对方产生焦虑心理,往往容易暴露出真实的底牌。
大家都有过这样的经历:比如买一件衣服,价格谈到一个价位后就很难再谈下去了,这时候,如果你假意不买,转而到其它档口看衣服,过了一会,那个卖服装的很可能会过来再与你洽谈,这样反复几次,价格往往会便宜许多。
至于运用物品来"摩意"他人心理的,上面讲到的田婴通过十副耳环来了解齐王心理的故事,就是一个典型的例子。
实践中,摩意技术的运用,同样离不开隐性策略的支持。
鬼谷子十分强调摩意技术的隐蔽性原则。例如,在与人物交谈过程中,表面看来,交谈的话题东拉西扯,好像不是具体在谈什么。但是,在这外表的"随意"当中,却往往暗藏着某种动机,令人防不胜防。
中国秘传兵法《三十六计》中指出:"最隐蔽的企图往往隐藏在那些公开的、不为人所警惕的行为当中,而不是隐藏在不公开的、暗地里的行为当中。"
指出了公开与暗地、显性与隐性的辩证关系。
目前流行的一些现代式行销技术,其最大缺陷就是:行销操作过于程序化,让客户很容易就洞悉你的意图,从而给后面的工作带来难度。
即使运用"开放式询问"与"封闭式询问"等探询技巧,由于行销人员探询的隐蔽性做得不够好,结果常常是差强人意。
摩意技术的运用,常常是瞄准一个方向后,反过来向其它方向做出试探性的佯攻或者战术上的迂回,通过对于目标对象的反应分析,就可以巧妙地探询所要了解的事情。
例如,人们有时候会用"激将法",通过刺激他人,令他人于不知不觉中暴露出真实的想法。
故意找挨骂的人
从前,楚成王曾立商臣为太子,不久又想改立别人当太子。
商臣听说了这件事,很是着急,但是不敢肯定情报来源是否真实,于是就对他的师傅潘祟说:"怎样才能查清楚这件事呢?"
潘祟说:"你可以宴请江芈(楚成王的妹妹),却故意不尊敬她。"
太子听从了潘崇的话而做了,江芈指着太子的鼻子骂道:"呸!你这奴才!国君要废掉你而立别人也是活该。"
商臣对潘崇说:"这事情是确实的了!"
和揣情技术一样,运用摩意技术探询人物心理时,对于人物各种行为、情绪反应的分析判断,同样离不开"反应思维"式思考模式。
因为人物受到外来刺激后,产生的反应会千变万化,有时候,这些反应的象征意义会比较模糊,充满了不确定性,甚至相互矛盾,没有解析复杂问题的思维训练,是很难掌握好摩意技术的。
鬼谷子说,运用摩意技术试探目标对象后,目标对象可能会表现出不同的反应:
--有平静的、
--有喜悦的、
--有愤怒的,
等等。
然而这些反应在不同情景下,其可能意义会有不同的理解。对于这些反应背后的可能意义做出准确的判断,是普通人与高明者的最大区别。
根据人物情绪的变化,从而判断其背后的深层心理,也是摩意技术中最常见的情况。
例如,在与客户谈判时,当你提出一个较优惠的报价时,对方却表现出不相信,甚至做出很生气的样子,并扬言与竞争对手合作会更优惠。
这时候,对于对方的种种情绪表现,要学会具体分析:
--究竟是真生气?
--还是假生气?
只要仔细观察对方生气的方式,总可以从对方的表现中发现蛛丝马迹来。
如果难以从对方的外在表现中获得判断,还可以进一步地从其它方面来迂回试探,如:
--有意使谈判拖几个来回,看看对方是否还有谈判意向;
--或者通过其它途径了解竞争对手的价格、策略;
等等。
从而获知客户的底牌。
鬼谷子是怀疑论者,对于目标对象的种种应激反应,不论是积极的反应或是消极的反应,还是其他的态度反应,鬼谷子认为有必要做进一步地核实:
--是真实的还是虚伪的?
--为什么会产生这样的反应?
--试探的方式是否恰当?
--试探的方向是否对头?
等等。
头脑中的这些问号有时候甚至会拖很久才能找到真正的答案,但是记住:除非最终你找到可以确信的真实证据,否则对于客户的种种反应,始终要持保留态度。
一次,作者到一个合作单位办事,当时一个同事说该单位的甲先生对我们很好,我就问:"合作这么长时间了,我们有没有买一些水果或请吃饭什么的?"
这位同事说:"从来没有。"
我听过之后在头脑中就打了一个问号,毕竟:没有无缘无故的爱,也没有无缘无故的恨。甲先生为什么对我们这么好?
后来,我们在与合作单位的领导洽谈新项目时,该单位的领导很赞成,不料那位甲先生却横加阻挠,这时我先前的疑问才找到答案:原来这位甲先生从来就没有对我们好过!
鬼谷子认为,如果试探方向正确,对方的反应就会很积极:
--犹如拿木柴点火,肯定是干燥处先燃,潮湿处后燃;
--向平地倒水,水会向潮湿的地方流动更快些。
因此:
--如果试探的方式符合人物类型,对方怎么会没有明确的反应呢?
--如果试探的内容符合人物需求,对方怎么会不表现出来欲望呢?
实践证明,从人物的个性类型以及内心需求等方面入手,常常可以获得准确而又快捷的分析判断。
在鬼谷子智能行销工具中,有关人物类型的分类方法,不仅参考了现代心理学中的一些人格分类方法,还融合了中国人几千年来对于人物类型的分类认识。
例如,除了从气质、性格等方面来判断人物类型外,还将人物的道德、能力等因素综合起来进行判断:
--仁者是从道德意义上来评判的;
--智者是从智力能力上来评判的;
--勇者是从个性气质上来评判的;
等等。
例如,一个人可能具有仁爱的一面,同时也可能智商很高,胆识过人,将这些特征统一在一个人身上并不矛盾:
--如果是仁爱之人,试探的方式可能是方式A;
--如果是贪婪小人,试探的方式可能是方式B。
等等
此外,从人物内心的可能需求来试探,也不失为一种有效的试探技巧。毕竟人有七情六欲,只要从人的基本欲望出发,总有找到突破口的可能。
前文讲过的原一平"轮转话术",就是通过不同类型的话题变换,并仔细观察准客户的反应,来探测出客户的真实喜好的。
例如,根据目标对象的:
……身份、
…………地位、
………………职业、
……………………性别、
…………………………年龄
等因素背景,来粗略忖度其可能的心理需求。
然后,不动生色地、有意无意地用与这些需求相关的话题来刺激对方,并且暗中观察对方应激后的反应。
如果对于对方的可能需求判断正确,对方自然会做出合乎情理的应激反应;
如果对于对方的可能需求判断错误,对方自然会做出不和谐的应激反应,这时就要修正试探的方向与内容:
--如果试探的方向对路,对方的反应自然合情合理;
--如果试探的方向不对路,对方的反应自然模糊难懂;
--如果试探的方式、方向都对路,对方的反应也可能会有所差异,甚至违背常理,如明明喜欢,却装作不感兴趣,等等。但通过观察,总可以洞察其表情、态度的真伪。
总之,摩意技术的运用离不开辩证的思维分析,离不开透过事物表面现象的洞察能力。
以上我们简要地介绍了鬼谷子揣摩技术的主要技术特点,以及实际运用。实践证明,鬼谷子揣摩技术是一套极具穿透力的情报信息获取工具,彻底改变了行销中信息获取技术匮乏的情况。
接下来的问题是,在与竞争对手的博弈中,你希望谁先掌握这套杀伤力极强的技术呢?

 

 
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